Mitä voitaisiin tehdä. Nyt on hyväksyttävä Venäjän eräs keskeinen syy tulleihin, nimittäin puun jatkojalostaminen omassa maassa eli Venäjällä. Olisiko nyt todella aika ruvetakin neuvottelemaan yhteistyöstä Venäjän kanssa puun hyödyntämiseen Karjalassa ja muilla lähialueilla. Kannattaisi lähteä siitä neuvottelemaan ja sitoutumaan tiettyyn toimintaan sen suhteen ja saada yhteistyön pohjaksi joustoa puunvientiin, kunnes paikallinen sahaus ja muu tuotanto on saatu liikkeelle.

Kysymys on periaatteesta ja oman maan edusta. Samoin ovat menetelleet kaikki voimakkan kehitysvaiheen läpikäyneet valtiot joka puolella maailmaa. Saman haluaisivat tehdä myös kehitysmaat, mutta niillä ei ole tarpeeksi voimavaroja taloudellisia eikä poliittisia. Nythän Etelä-Amerikan valtiot ryhtyvät vastaaviin toimenpiteisiin elintarvikkeiden kohdalta. Eli tulossa on protektionistinen kausi maailmankaupassa, silloin EU on pikku nappula ja vielä hyvin eripurainen päätöksissään ja toiminnoissaan. Suuret ajattelevat ja toimivat piittaamatta pienten toiveista ja vaatimuksista.

Nytkin nähdään se tosiasia kuinka heikko EU todellisuudessa tiukan paikan tullen on. Kun kansalaiset eivät myöskään enää tai tuskin koskaan ovatkaan täysin tukeneet elitistä yhteisöä, sen tulevaisuus on kovasti vaakalaudalla.

Toimeksiannon perusteella olen laatinut tiivistetyn esityksen niistä toimenpiteistä, mitä pohjalaisten huonekaluvalmistajien olisi mielestäni perustellusti toteutettava päästäkseen pysyvästi ja riittävän suurella volyymilla Venäjän markkinoille. Esitys perustuu sekä laajaan aikaisemmin tehtyyn tutkimusmateriaaliin että omaan vuosien pitkäaikaiseen kokemukseeni huonekalukaupasta ja etenkin huonekalujen viennistä.

Tilanne

Venäjän kaupasta ja sen suurista mahdollisuuksista on puhuttu ja puhutaan paljon eri yhteyksissä. Tutkimuksia ja selvityksiä sekä suunnitelmia on vuosien aikana laadittu kymmeniä eri tahojen toimesta. Todellinen tilanne huonekalujen viennin kohdalta on edelleen entisensä, vientiä on, mutta merkittävä osuus markkinoista on menetetty ja markkinaosuus vaikuttaa edelleen pienevän monista yrityksistä huolimatta. Näillä näkymin valmistajien omat toimenpiteet saattavat jäädä taustalle, kun suomalaiset huonekalukauppiaat lähtevät toimimaan etenkin Pietarin alueella. Ovatko valmistajat jäämässä puhtaasti muutamien suomalaisten kauppiaiden toimittajiksi vai onko tavoitteena toimia myös itsenäisesti Venäjän suurilla yli 100 miljoonan ihmisen kehittyvillä markkinoilla.

Tavoitteet

Tavoitteena on koota sellainen toimenpidepaketti, joita toteuttamalla pohjalaiset huonekalu-valmistajat menevät Venäjän markkinoille ja saavuttavat pysyvän jalansijan kasvavista ja kehittyvistä markkinoista ja tulevat myös olemaan merkittävä toimija huonekalusektorilla.

Nykyiset toimenpiteet

Viejien toimenpiteet ovat useista suurista suunnitelmista huolimatta karsiutuneet ja pienentyneet merkittävästi ja siten myös tulokset ovat usein jääneet tavoitellusta tasosta oleellisesti. Miksi toimenpiteet ovat jääneet vajavaisiksi, on kysymys, johon vain viejät itse voivat varmasti ja perustellusti vastata. Onko usko markkinointitaitoihin ja markkinoihin kuitenkin hiipunut liian helposti.

Mahdollisuudet

Eri selvitysten perusteella on kiistatta osoitettu, että markkinat ovat suuret ja että ne kasvavat merkittävästi tulevina vuosina ja pitkään tulevaisuuteen. Markkinoita huonekalualalla tulee olemaan niin kodin kalusteiden kuin myös konttorikalusteiden kohdalta. Usein unohdetaan ne valtavat investoinnit, mitä Venäjällä tullaan tekemään hotellirakentamisen kohdalta. Nehän ovat olleet perinteisen vanhan Neuvostoliiton ajan kultakauppaa suomalaisille toimittajille. Miksei myös Venäjän aikana.

Saavutettavissa oleva edut

Lähimarkkina-alueen pitäminen ja hoitaminen on aina helpompi kuin jonkin kaukaisen maan jo kustannuksiltaan kuin myös muiden toimenpiteiden kannalta. Jo Pietarin alue yksin on jatkossa suurempi ja ostokykyisempi alue kuin Suomi kokonaisuudessaan. Miksi se pitäisi jättää nyt hoitamatta ja olla pyrkimättä todella niille nopeasti kehittyville markkinoille?

Mikä mättää, ongelmat ja esteet

Ongelmat lyhyesti ovat mielestäni etenkin käytännön kysymyksissä, ei niinkään itse markkinoissa tai niiden kasvussa.

-         kuljetus ja etenkin tullaus on toimituksiin ja kustannuksiin merkittävästi vaikuttava tekijä. Tullaukseen liittyy kaksoislaskutuskysymys ja nyt tulossa olevat voimakkaat tullien korottamiset tietyille tuotteille oman tuotannon suojaamiseksi

-         varastointi ja jakelu paikallisesti, osaavan henkilökunnan kouluttaminen ja oikeantyyppisen kaluston käyttäminen

-         hinnoittelukysymykset johtuvat erityisesti aikaisemmasta taustasta, jossa ei tunnettu tukku- ja vähittäisportaan eroa ja siitä johtuvaa eri tason hinnoittelua. Vielä tälläkin hetkellä asia on monelle ongelmallinen ja vaikeasti ymmärrettävissä.

-         Puute huonekaluliikkeistä, mikä tilanne on muuttumassa erittäin nopeasti. Puute tarkoittaa takavuosien kohdalta oikeantyyppisien ja oikeatasoisten huonekaluliikkeiden puutetta. Vanhoja pieniä myymälöitä on ollut melko runsaasti, mutta uudentyyppisiä ja toiminnaltaan tehokkaita on nyt muodostunut ja muodostumassa riittävästi

-         Voidaan lukea puutteeksi myös agenttiportaan puuttuminen kaupasta, mikä on kuitenkin tulossa mukaan länsimaiseen malliin.

Miten edetään tulosten saavuttamiseksi

Laaditaan suunnitelmat viideksi vuodeksi, tavoitteet. toimenpidelistaukset ja myös rahoituspaketit niin yritysrahoituksen osalta kuin yhteiskunnan panostuksenkin suhteen. Yhteiskunnan panostus keskitetään toimenpiteisiin, joihin alkuvaiheessa kaikilla halukkailla on mahdollisuus tulla mukaan omalla panostuksellaan ja sitoutua riittävän pitkällä aikajänteellä toimenpiteisiin.

Ratkaisut

1.      Kuljetus, tullaus, tullit ja jakelu. Rajan ylitys täytyy tapahtua täysin kuormin, jolloin odotusajat eivät vaikuta niin rajusti yksikköhintoihin. Toisaalta täydet kuormat pitää pystyä purkamaan yhteen paikkaan nopeasti. Jakelu purkupaikasta huonekaluliikkeisiin toteutetaan erillisillä paikallisilla toimijoilla. Tullauksen kannalta vastaanottajana täytyy olla yksi yritys, ja vielä venäläinen yritys, mikä vastaa tulleista, muista viranomaismaksuista ja tulliselvityksestä. Kyseinen yritys myös laskuttaa asiakkaita eli huonekaluliikkeitä paikallisesti. Tästä seuraa, että on perustettava venäläinen yhtiö hoitamaan maahantuonti, tullaus, laskutus. Itse fyysinen kuljetus ja myös konkreettinen tullaus teetetään ammattiliikkeillä, huolintaliikkeet. Mikä on ihanteellinen sijainti tällaiselle yritykselle? Asiakkaiden kannalta se olisi Pietarin alueella. Jakelun hoitamiseen mielestäni yrityksen kannattaa panostaa ja ottaa se omiin käsiin. Kunnon kalusto on otettava käyttöön ja oma koulutettu porukka, asiakaspalvelun ja kontrollin kannalta.

2.      Myynti on tietenkin ratkaiseva koko asian suhteen. Toimimalla vain Suomesta ei voida hoitaa myyntiä Venäjälle eikä Venäjällä. Suomessa on myynnin johto, paikallinen johto omassa yrityksessä (Venäjällä) ja varsinainen kenttämyynti omien myyntihenkilöiden vastuulla paikallisesti. Palkataan myyntimiehet/myyntinaiset, jotka kiertävät säännöllisesti huonekaluliikkeet, tarjoavat tuotteita, tekevät yhdessä kauppiaiden kanssa suunnitelmia kampanjoiksi, auttavat tuotteiden esillepanossa, ottavat tilaukset, huolehtivat tavaroiden saamisesta kauppiaille. Eli tehtävät ovat tyypillisiä myyntimiehen tai agentin tehtäviä, johon vain täytyy hakea oikeita paikallisia henkilöitä ja mahdollisesti kouluttaa ja opastaa heitä Kielitaito on oltava ainakin englanti paikallisen kielen lisäksi, mutta mielellään myös suomi. Inkeriläiset? Henkilökohtaiset suhteet ratkaisevat ja asiakas on kuningas kuten muuallakin.

3.      Voimakkaasti nousevat tuontitullit saattavat ollakin suurin este koko hommalle. Nyt on harkittava valmistuksen ja/tai ainakin kokoonpanon siirtämistä rajan toiselle puolelle. Osien ja komponenttien kohdalta tullit tulevat varmaankin olemaan alhaisempia ja tullausarvo on osille joka tapauksessa pienempi kuin valmiille tuotteille. Toiminta pitkällä tähtäimellä suuntautuu selvästi kahtia: Kalliit ja erikoiset asiakastuotteet, mittatilaustuotteet tehdään edelleen Suomessa. Hinta ei ole silloin ensimmäinen este. Määriin perustuvat tuotteet siirretään yksikköön Venäjälle, mikä toimii keskuspisteenä koko toiminnalle. Rakennetaan pohjalaisen huonekalun keskus Venäjälle. Tässä voisi olla mukana myös TEAK. Kokoonpano, perustuotteiden valmistus, varastointi, fyysinen jakelu liikkeille, ja myynnin keskittäminen kootaankin saman kokonaisuuden alle. Sijainti tältä kannalta voisikin olla Karjalassa, Viipurin ja Pietarin välimailla, missä halpoja tiloja ja kunnon työvoimaa saatavilla ja kustannukset kohtuulliset.

4.      Malliston kehittäminen venäläisen kuluttajan vaatimusten ja toiveiden mukaiseksi on myös erittäin oleellinen ja välttämätön toimenpide koko hankkeen onnistumisen kannalta. On luotava yhteydet hyviin nuoriin suunnittelijoihin, sisustajiin ja ammatti-ihmisiin, joiden avulla tuotteita sopeutetaan markkinoille, luodaan uutta mallistoa ja kehitetään Venäjän markkinoille tuotteet, mitkä täyttävät toiveet ja vaatimukset, mutta ovat kuitenkin tehty suomalaisin voimin ja suomalaisten yritysten johdolla. Tässä on myös huomioitava konttorikalustaminen, mikä on merkittävä kooltaan, yrityksiä perustetaan paljon ja uusia toimistoja kalustetaan. Lisäksi myös hotellirakentaminen ja sisustaminen on huomioitava toimenpiteissä. SEAMK:in Jurvan yksikkö ja sen yhteistyö venäläisten vastaavien laitosten kanssa olisi suositeltavaa.

5.      Venäläinen kaupankäynti muuntuu erittäin nopeasti täysin länsimaista vastaavaksi, joten samat ja samanlaiset toimenpiteet tulevat ajankohtaisiksi Venäjällä kuin muuallakin. Nyt on ylimenokausi, jossa ylilyöntejä tapahtuu ja virheitä, mutta nopeasti systeemit asettuvat uomiinsa ja osapuolet tietävät omat roolinsa ja tehtävänsä.

6.      Alkuvaiheessa markkinointi, maahantuonti, varastointi ja myynti vähittäiskaupalle on kytkettävä hyvinkin kiinteäksi paketiksi volyymien takaamiseksi, ilman riittävää volyymiä, toimenpiteet ja mahdollisuudet panostuksiin heikkenevät oleellisesti.

Yhteistyön vaatimukset

Yhteistyö täytyy olla avointa, monisuuntaista ja rakentavaa. Tavoitteet on kirjattava kaikille selkeään muotoon, sitoutuminen toimintaan ja kaikkien toimittava tavoitteiden saavuttamiseksi.

Lyhyt yhteenveto

Muistettava, että asiakkaasta lähtee koko ketju liikkeelle, asiakkaan arvostus, huomioiminen on ensiarvoisen tärkeätä ja on ratkaistava käytännön kysymykset sellaisella tavalla, että toiminta on hallittua ja suunniteltua ja tähtää selviin tavoitteisiin. Käytännön toimenpiteet on saatava mahdollisimman helpoiksi ja löydettävä niihin taloudellisesti edullisimmat ratkaisut.

Asiakkaan merkitys kaupan onnistumiseksi

Jos asiakasta ei huomioida ja arvosteta, on suuri riski, että kaikki toimenpiteet, riippumatta panostuksen suuruudesta, valuvat hukkaan, eikä asetettuja tavoitteita ole mahdollisuus saavuttaa.

Vienti

Vienti tässä tapauksessa on ajateltava hyvinkin laajasti, ei pelkästään niitä tuotteita ja malleja, joita tehtailla on tuotannossa tällä hetkellä ja tuotetaan Pohjanmaalla vaan kaikkia mahdollisia keinoja, joilla venäläisen asiakkaan vaatimukset, toiveet ja ennen kaikkea tarpeet voidaan taloudellisesti kannattavasti täyttää.

Tuonti

Venäjä tulee varmasti riippumatta EU:n tai muiden maiden kanssa tehdyistä sopimuksista tavalla tai toisella suojaamaan ja turvaamaan oman maan tuotannon aloittamista, kehittämistä ja laajentamista seuraavan kymmenen vuoden aikana. Tähän toimintaan tulee varmasti liittymään suojatullit, joiden määrät ja kohteet tulevat täsmentymään lähivuosien aikana. Tähän tähtää myös puun viennille asetetut vientitullit. Tämä seikka on vain hyväksyttävä ja löydettävä sopivia ja hyväksyttäviä reittejä Venäjän markkinoille. Investoinnit valmistukseen, tuotekehitykseen ja markkinointiin Venäjällä varmasti tulevat olemaan arvostettuja toimenpiteitä venäläisten viranomaisten taholta, joten niitä kannattaisi jo nyt nopeasti ruveta kehittämään ja luomaan yhteyksiä vastaaviin tahoihin Venäjällä. Tämä on myös ministeritason tehtävä. Ulkomaankauppaministeri PaavoVäyrynen on pyydettävä hoitamaan asiaa ja luomaan suhteet oikeisiin tahoihin asian jatkokehittelyä varten.

Valmistus/kokoonpano

Edelliseen kappaleeseen viitaten on nopeasti paneuduttava asiaan ja olisi koottava työryhmä viemään asiaa eteenpäin. Tässä olisi hyvä olla mukana TEAK Oy, SEAMK Jurvan yksikkö, teollisuuden edustajat, kauppakamari, suomalais-venäläinen kauppakamari, rahoittajatahojen edustajat. Lisäksi allekirjoittanut itse on kiinnostunut olemaan mukana ja voisi tuoda mukanaan yhteyksiensä kautta pietarilaisen yksityisen korkeatasoisen kaupallisen oppilaitoksen, joka varmaankin olisi kiinnostunut asiasta. Tämän työryhmän tehtäväksi annettakoon nopeasti koota yksityiskohtainen realistinen suunnitelma Venäjän markkinoille menoksi eikä meinaamiseksi kytkien mukaan heti lähtötilanteessa venäläisiä osapuolia.

Lähellä asiakasta. Asiakkaan ehdoilla. Asiakasmaan ehdoilla.

Kirjoittelen ajankohtaisista asioista, mitkä koskettavat niin arkielämää kuin työtäkin. Erityisesti minua kiinnostavat EU ja sen tulevaisuus. Onko EU:lla todella tulevaisuutta? Onko muutospaineet kasvamassa niin suureksi, että myös kansalaisten mielipiteet pitää huomioida?

Vienti ja etenkin vienti Venäjälle kiinnostaa kovasti. Kaikki tutkimukset osoittavat Venäjän markkinoiden kasvavan voimakkaasti ja osittain myös kiihtyvällä vauhdilla. Olemmeko mukana todella siinä valtavassa kehityksessä, mikä Venäjällä tapahtuu vai olemmeko vain seuraamassa sivusta ja ihmettelemässä, kun markkinaosuudet jaetaan ja luu jää kouraan. Huonekaluala ja sisustaminen kokonaisuudessaan sisältää suuria mahdollisuuksia Venäjällä sellaiselle, jolla on rohkeutta ja taloudellisia edellytyksiä lähteä toimimaan ja tekemään kunnolla töitä siellä. Olisiko laajemman yhteistyön paikka? Isommat resurssit ja paremmat mahdollisuudet toimia.